Podnikanie v číslach
Rok založenia: 2019 Investície na začiatku: 30 tisíc rubľov Obrat za október 2020: ~ 1,2 milióna rubľov Zisk: 500 tisíc rubľov (za október 2020) Počet objednávok za október 2020: 450 Priemerné náklady na produkt: 550 Priemerná kontrola: 2 800 rubľov Počet SKU v sortimente: dvadsať
Narodil som sa v Zlatouste - meste v Čeľabinskej oblasti s 163 tisíc obyvateľmi. V 11. ročníku som urobil vedeckú prácu na tému znečistenia životného prostredia priemyselnými podnikmi: vymyslel som technológiu, ktorá by znižovala škody, a dokonca som dostal patent na vynález. Potom som si uvedomil, že chémia je moja, a po škole som sa rozhodol študovať chémiu na štátnej univerzite v Južnom Urale.
S prírodnou kozmetikou som sa zoznámila v 18 rokoch, keď som si cez Instagram objednala minerálny púder. O svoj nález som sa podelila so svojimi priateľmi a zároveň som začala pracovať ako vizážistka a pri svojej práci som používala minerálnu kozmetiku.
Keď som sa presťahoval do Čeľabinsku, vôbec som nevedel, čo chcem v budúcnosti robiť. Myslel som si, že budem naďalej učiť na univerzite, zúčastňovať sa na verejnom živote a vedecko-výskumnej činnosti.
Neuvažoval som ani nad podnikaním a kreativitou: nezdal som sa sám sebe človekom, ktorý generuje a stelesňuje myšlienky.
Všetko ale obrátila naruby kozmetika. Chcel som o nej hovoriť, pomôcť dievčatám, pretože mali požiadavku na kvalitu. V určitom okamihu som si uvedomil, že prírodná kozmetika je synergiou prírody a chémie, a chcel som prísť s vlastným prístupom, najmä preto, že som študoval na chemickom oddelení.
Čo je to prírodná kozmetika
Prírodná kozmetika pozostáva z rastlinných surovín, to znamená, že neobsahuje parabény, SLS, silikón, syntetické vonné látky a farbivá, parafíny, GMO, živočíšne suroviny. Áno, uhorková maska, ktorú ste si vyrobili vo svojej kuchyni, je v podstate prírodná kozmetika. Prírodná kozmetika sa často nazýva „organická“, aj keď sa svojím zložením mierne líši. V organickej kozmetike nie sú žiadne zložky živočíšneho pôvodu a zložky rastlín musia predstavovať najmenej 95%. Prirodzené použitie živočíšnych zložiek je prípustné a rastlinné zložky musia byť minimálne 50%. V tejto súvislosti na ruskom trhu existujú značky, ktoré si hovoria prírodná kozmetika, napríklad „Chistaya Liniya“, ale v skutočnosti to tak nie je. Aj najznámejšia značka Natura Siberica obsahuje syntetizované komponenty, takže ju tiež nemožno úplne považovať za „prírodnú“.
Ako som sa rozhodol spustiť svoju značku: nápady a prvé predaje
Tri mesiace som po pároch chodil do malej prenajatej kancelárie robiť makeup, za čo som si vzal 400 rubľov. Niekedy som tiež zhromaždil priateľov a klientov a rozprával som im o kozmetike. Do tej doby som mal prvé myšlienky, aby som urobil niečo svoje. Na trhu bolo veľa značiek, ale ako si vybrať tú pravú? Navyše som si všimla, že existuje univerzálny minerálny púdrový odtieň, ktorý vyhovuje každému. A myslel som si, že to môžem použiť.
Najskôr som v kuchyni vyrobila malú várku pleťových pílingov na báze obilnín a hliny. A predala to cez Instagram a známych. Uvedomil som si, že ma to zaujíma a že môžem ísť ďalej. Nakúpil som nádoby, etikety, zariadenie na miešanie surovín a objednal som si suroviny.
V apríli 2019 som začal vyvíjať prášok s hydrofóbnymi vlastnosťami: kvôli tomu som absolvoval školenie od priateľa, ktorý žil v Taliansku. Je povolaním technologička a má vlastnú značku minerálnej kozmetiky AnaMi. Tento púder vydrží dlho, nepoškodzuje pokožku a pri športe nekĺže z tváre.
Predtým, ako sa všetko podarilo, som produkt veľa otestoval: dal som ho svojim priateľom a požiadal som ich, aby ho vyskúšali v rôznych situáciách. Všetky výsledky sme zadali do dokumentu Google.
Zlomovým bodom bolo StartUp Tour od nadácie Skolkovo v Čeľabinsku: uvedomil som si, že môj produkt si zaslúži vstup na trh.
Do tej doby sa začal môj prvý predaj: ťažko som propagoval na sociálnych sieťach, takže mojimi hlavnými klientmi boli známi, ktorí ma odporúčali aj ostatným. Na akcii som hovoril o výhodách minerálneho prášku a o tom, prečo to robím. Nie všetci tejto myšlienke porozumeli, ale expertky ich podporili a poskytli im spätnú väzbu. Potom ma oslovil odborný technológ, ktorý povedal, že mám dobrý nápad, poradil mi, aby som napísal podnikateľský plán a začal rýchlejšie predávať.
Prečo som opustil vysokú školu a zameral sa na kozmetiku
Potom som mal obdobie chaotického predaja cez Instagram. Stále som pokračovala v líčení doma, ale nebolo to prioritou. Cena bola rovnaká ako teraz, ale kupujúci sa nehanbili, produktu dôverovali. Ukázalo sa, že zarába stabilných 20 - 30 tisíc rubľov mesačne. V lete 2019 ustúpila kozmetika do úzadia, keďže som sa venoval vedeckým projektom. A v auguste som vystúpil na medzinárodnej konferencii WorldSkills.
Zmenil sa môj svetonázor: Nechcel som sa vrátiť na univerzitu, kde povedali, že kvôli neodučenej prednáške si nenájdete prácu. Univerzita ma pribrzdila, zaberala čas a nedávala mi vedomosti. Rozhodla som sa, že sa budem venovať iba líčeniu.
Bál som sa opustiť univerzitu? Č. Jasne som pochopil, že pre niekoho nemôžem pracovať. Navyše som už začal študovať propagáciu sociálnych sietí. Mama prijala moje rozhodnutie s nevraživosťou a bola naštvaná, ale priatelia ma podporili. Myslel som si, že sa na univerzitu môžem vždy vrátiť, len musím ísť vpred.
Letel som na dovolenku do Turecka a potom som otvoril IP. Postupne začali prichádzať nové príležitosti a všetko sa začalo krútiť: prenajal som si kanceláriu, najal som si pomocníka, prvých zamestnancov. Začali o mne písať v médiách, bol som dokonca pozvaný na prehliadku „Secret Millionaire“(vydanie vyšlo v novembri 2019. - cca).
Ktorých ruských výrobcov mám rád? Značka SmoRodina. Kúpil som, pozrel, inšpiroval sa. Nemôžem vyčleniť ostatných. Po vizuálnej stránke sme sa s návrhárom zamerali na zahraničné značky - existujú príklady jemnej pastelovej prezentácie.
Značku nájdete na ozóne a lesných plodoch. Mimochodom, do Wildberry sme prvýkrát vstúpili v júni cez sprostredkovateľov a spolupráca sa ukázala ako neúspešná - museli sme zmeniť partnera. V polovici októbra sme sa tam vybrali opäť. Umiestnenie sa ospravedlňuje: zákazníci si nás tam veľmi radi objednávajú a čakajú na nové pozície.
„Nechcel som, aby Ecomake bol ďalším produktom v poličke maloobchodníka.“
Už dávnejšie v rozhovore som povedal, že Ecomake sa pôvodne nesústredil na zarábanie peňazí, že nemá jasný finančný plán. Veci sa zmenili nedávno. Máme stálych zákazníkov a náš obrat rastie. Toto už nie je koníček, ale obchodný projekt.
Teraz je mojím cieľom dosiahnuť do decembra mesačný obrat 3 milióny a potom 5 miliónov rubľov. Pred pár dňami sme inzerovali u milionárskeho blogera a dosiahli sme dobrý príjem.
Vo svojom tíme mám deväť ľudí a som za nich zodpovedný. Mojou úlohou je vytvoriť autonómny systém. Ak je všetko zviazané s jednou osobou, môžete rýchlo vyhorieť. Preto ma fascinuje príklad McDonald’s, ktorý má jasnú štruktúru.
Ale nie som fanúšikom masového trhu a nechcel by som, aby bol Ecomake ďalším produktom na poličke nejakého maloobchodného predajcu kozmetiky. Áno, naše náklady sú vyššie, ale zloženie je prirodzené. A robíme všetko s minimálnym využitím vybavenia. Z hľadiska funkčnosti to nefunguje, ale domnievame sa, že manuálna výroba umožňuje väčšiu kontrolu nad týmto procesom.
Prinášam značke hodnoty, ktoré mi pri iných výrobkoch chýbali. Po prvé, úprimnosť. Milujem miestne projekty a podporujem ich. Po druhé, pohodlie voľby. Po tretie, pocit z produktu, nielen výkon. Snažím sa to spojiť do Ecomake.
Nemáme kanceláriu: všetci zamestnanci, okrem výroby, pracujú na diaľku z rôznych miest. Samotná výroba je v Čeľabinsku, sú tam zapojení štyria ľudia. Nemám takmer žiadnu kontrolu nad týmto procesom, iba diskutujem o plánoch. Raz za pár mesiacov prichádzam do výroby pre osobnú komunikáciu a optimalizáciu.
Pre mňa sú peniaze odpoveďou sveta, ktorú dostávam za hodnotu produktu.
Zvyčajne beriem 100-tisíc rubľov na bývanie, jedlo, oblečenie a väčšinu ziskov reinvestujem. Teraz na konzultáciách Instagramu zarábam peniaze navyše, takže si z podnikania beriem menej.
Je pre mňa dôležité nájsť rovnováhu medzi hromadnou a miestnou neprístupnou značkou. Až som uvidel ideálny formát medzi kozmetikou na ruskom trhu. Ak vezmeme ďalšie oblasti, môžem zdôrazniť Bite: Mám ich naozaj rád. Považujem ich za úspešné, štýlové a moderné - produkt je k dispozícii nielen v predajniach zdravého životného štýlu, ale aj v supermarketoch.
Ako predávame kozmetiku
Viete, nikdy sa ma nepýtali: „Prečo sú mleté obilniny a tráva také drahé?“Ľudia sú skôr prekvapení: „Páni, dá sa z toho vyrobiť kozmetika?!“U niektorých položiek sme dokonca zvýšili ceny, pretože vidíme dopyt. Najlepšie tri produkty: minerálny prášok, čistiaci prostriedok na obilniny a balzam na pery. Nádoba na prášok sa nedávno zvýšila zo šiestich na osem gramov.
Pracujeme tiež na dodatočnej hodnote: pri nákupe dáme bonusovú lekciu líčenia alebo niečo iné, to znamená, že sa snažíme výslednú hodnotu zvýšiť. Máme chartu, ktorá objasňuje hodnoty a štýl komunikácie. Zákazníci si to všimnú a ďakujú nám. Preto slovo z úst funguje dobre.
Ako sa presadiť medzi množstvom projektov na trhu
Vy sami musíte pochopiť význam, ktorý predstavuje váš produkt. A na základe toho budovať vizuálnu komunikáciu so spotrebiteľom. Našou klientkou je 35-ročná žena z metropoly. Má manžela a deti. Žije rýchlym tempom a kozmetika pre ňu je jednou z príležitostí prísť k sebe, cítiť seba a svoje túžby. Jasne ukážte, aký je váš produkt, koľko stojí, aký problém rieši. Ľudia musia pochopiť, že máte viac ako iba účet, ale obchod. Skutočne nerozumiem tým, ktorí skrývajú ceny a píšu: „Odpovedali v súkromných správach.“Podľa môjho názoru je to pre klienta nepohodlné a neúctivé. Vyberte predajné kanály, ktoré sú blízke vášmu publiku a produktu. Zvolili sme stratégiu propagácie prostredníctvom blogerov, pretože máme konkrétny produkt, ktorý nie je každému jasný. Nie každý vie, ako sa prírodná a minerálna kozmetika líši od ostatných, prečo stojí toľko. Chceme byť známi a dôveryhodní, takže blogeri vyskúšajú našu prácu a podelia sa o svoje dojmy s publikom.
„Je dobré, že mám 20 rokov“
Z dôvodu môjho veku sa zriedka stretávam so skepsou. Najdôležitejšia je skúsenosť. Áno, sú chvíle neistoty, ale prijímam zodpovednosť a idem ďalej. Psychológ tu nepomôže - treba len ísť ďalej a pracovať. Je dobré, že mám 20. Mám veľa sily, energie a nápadov. Krátko pred pandémiou som sa rozhodol presťahovať do Moskvy. V Čeľabinsku to už bolo stiesnené, hoci ma všetci poznali a často som bol ako rečník pozývaný na obchodné udalosti. V Moskve je myslenie rozšírené: existuje veľká koncentrácia ľudí a projektov.
Nemal som pocit, že sa v hlavnom meste „stratím“. Pohybujem sa malými krokmi. COVID-19, bohužiaľ, spomalil procesy, ale už som tu mal svoj vlastný okruh priateľov.
„Najdôležitejšou vecou sú aktíva, ktoré tvoríme“
Moje vlastné podnikanie ma naučilo, že si všetko tvoríme sami. A výsledok závisí iba od vás. Teraz chápem, že som nemohol žiť inak - nebyť podnikateľom. Dôležitá je pre mňa sloboda a schopnosť realizovať nápady. Naučil som sa riskovať.
Spravidla to znamenajú peniaze, ale povedal by som, že sa jedná jednak o prijatie nového zamestnanca, jednak o veľké investície do nákupu kontajnerov. Najdôležitejšie sú aktíva, ktoré tvoríme. Môžete prísť o všetky svoje peniaze, ale udržujte si skvelý tím, produkt a publikum - potom nie sú žiadne krízy strašidelné. Chcem vytvoriť značku, ktorú by si ľudia zamilovali prvýkrát.
O režime dňa
Niekedy pracujem 12 hodín denne, niekedy dve hodiny. Úplne sa odpojím od práce až počas tréningu alebo masáže. Je to nikdy nekončiaci proces, ale kreatívny a rozmanitý.
Viem delegovať? Ach, som zlý vodca - neviem si stanoviť úlohy. Radšej idem z inšpirácie, ale pre podnikanie to nie je vždy racionálne. Zároveň sa považujem za ľahkého človeka: málokedy sa nahnevám a nenadávam na tím. Ak sa mýlime, je to skúsenosť a už to nemusíme robiť.
Prečo som na sociálnych sieťach taký otvorený?
Snažím sa rozvíjať svoju osobnú značku a aktívne udržiavať Instagram: propagujem kozmetiku a kozmetika propaguje mňa. Páči sa mi, že vďaka Ecomake môžem zdieľať svoje skúsenosti, poskytovať rozhovory a žiť plnohodnotný život.
Prečo otvorene hovorím o podnikaní na sociálnych sieťach? Pre mňa je zarábanie reakciou sveta na hodnotu, ktorú produkt dáva. Nie je sa za čo hanbiť alebo sa báť, ale zamestnanci stále vidia údaje o obrate. Áno, a je pre mňa jednoduchšie nenechať si všetky čísla pre seba.
Teraz nemám za cieľ získať špecializované vzdelanie ako podnikateľ. Nedávno som absolvoval dvojmesačný kurz obchodnej stratégie, ktorý mi pomohol. Existujú aj otázky, ktoré riešim s trénerom. Napríklad plány do budúcnosti, práca s strachmi, tímové vzťahy.
Ale chápem, že sa nechcem zlomiť a stať sa klasickým podnikateľom: bolo by pre mňa pohodlnejšie prijímať ľudí, ktorí budú kompetentne riadiť. A zaoberal by som sa hlavnou víziou značky.
Natalya KozlovaZakladateľka efarmáku 4fresh
Za posledné tri roky dopyt a spotreba „zelenej kozmetiky“exponenciálne vzrástla. Existuje na to niekoľko dôvodov.
Značky sa stali dostupnejšími: už ich možno nájsť v obchodných reťazcoch, na trhoch. Trend spotreby prírodných produktov stále pretrváva. To nie je len kozmetika, ale aj potraviny, chemikálie pre domácnosť. Ovplyvňovatelia a ľudia v médiách hovoria o jej láske k ekologickým produktom: Julia Roberts hovorí veľa o Dr. Hauschka (nemecká značka kozmetiky pre starostlivosť o pleť) a speváčka Nyusha, ktorú sme predtým nespájali s konzumáciou ekologických výrobkov, začali po pôrode čoraz viac hovoriť o zdravom životnom štýle. Vyrástla generácia mileniálov, ktorí nevenujú pozornosť marketingu, ale dávajú do popredia poslanie značky, jej hodnoty, ekologické iniciatívy a ochranu zvierat. A tu samozrejme nie je nič iné ako prírodné značky, pretože pre nich je to DNA spoločnosti.
Ruský trh s prírodnou kozmetikou sa vyvíja na úkor miestnych značiek a zahraničných hráčov, ktorí sú prispôsobení Rusku.
V spoločnosti 4fresh poskytujeme novým značkám rok na dokončenie ich procesov. Zo skúseností môžem povedať, že ak značka prejde medzníkom 2-2,5 roka, znamená to, že na trhu prežije.
Pokiaľ hovoríme o miestnych značkách, potom najsilnejší z regiónov možno nazvať Mi & Ko (Kirov), Levrana (Petrohrad), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Soči). Z nováčikov budem vyberať „Correct cosmetics“(Moskva), „Inspiration“(Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (Petrohrad).
Ak hovoríme o výklenku minerálnej kozmetiky, potom je zaujímavá a rýchlo rastie. Táto kozmetika neupcháva póry, je vynikajúca pre pokožku a stará sa o ňu dokonca čiastočne. Preto na ňu prechádzajú tí, ktorí maskovali problémovú pokožku tonálnymi prostriedkami z masového trhu, čo situáciu ešte zhoršovalo.
V tomto výklenku nie je veľa hráčov. Imponujú mi lotyšské éry minerálov, americké každodenné minerály, ruská kozmetika Kristall Minerals, malé značky ako Belka pudra. Jedná sa o segment dekoratívnej kozmetiky, ktorý stále rastie a rastie, pretože výrobky sú celkom pochopiteľné, ale pre kupujúceho neznáme. Ak chcete zvrátiť trend a inšpirovať ľudí, musíte venovať pozornosť a ukázať, že je ľahko použiteľný. V priemere stojí prášok od 500 do 1 000 rubľov, tiene - 400 - 600 rubľov. Pri 4fresh objednávajú viac obvyklých formátov v tekutej forme.
Páči sa mi vizuálny štýl Ecomake: je minimalistický, príjemný, bez zbytočných detailov. Rád by som spomenul dobré logo a meno.
Ale podľa mňa je dizajn púdru a veľkých kozmetických dóz trochu preťažený textom a obrázkami. Mini sada sa mi veľmi páčila - mala by si ju obľúbiť tí, ktorí začínajú pracovať s minerálnou kozmetikou. Mne však nádoby na cereálne práčky pripadajú nepríjemné, pretože produkt sa vysype viac, ako je potrebné.
Instagram je živý a vyjadruje „dievčenskú“povahu: jemnú, ako samotný minerálny mejkap. Chcela by som vidieť viac návodov na používanie kozmetiky a viac príbehov o tvorkyni - je to veľmi pekné dievča. A určite stojí za to vytvoriť príbeh, že ide o ruskú značku od dievčaťa k dievčaťu.
Anastasii odporúčam, aby vytvorila čo najviac cieľových skupín - opýtala sa, čo sa jej páči a čo nie, vylepšiť produkt, nájsť svoje cieľové publikum. Teraz v tom veľmi pomáhajú rôzne ekofestivaly, veľtrhy a výstavy. Vyžaduje sa neustála komunikácia s klientmi. Druhým príbehom sú tržby. V ranom štádiu je ľahké sa pohrať so samotným produktom a zabudnúť na to, že predajnosť určuje popularitu značky. Preto je dôležité mať silného predajcu, ktorý uvedie značku na trh a bude neustále spolupracovať so zákazníckou základňou. Poskytnite mu podmienené plány predaja a sledujte ich implementáciu.
Anastasia SemenovaZakladateľka značky SmoRodina
Na trhu s organickou kozmetikou rastie konkurencia. Percento prítomnosti prírodnej kozmetiky v pomere ku klasickej je 3 - 4%. Preto, zatiaľ čo ja a moji kolegovia sa vyvíjame spoločne.
Samozrejme konkurujeme distribučným európskym, americkým a kórejským značkám prírodnej kozmetiky. Ich kvalita a balenie sú oveľa lepšie. Môžu si dovoliť drahé a kvalitnejšie suroviny, pretože sú v tesnej blízkosti miest, kde sa vyrábajú. A veľa z týchto značiek využíva všetky tieto príležitosti asi 50 - 70 rokov a v Rusku začali iba pred 20 rokmi.
Nika minerálnej kozmetiky je stále na rovnakej úrovni ako trh s prírodnými výrobkami na starostlivosť o pokožku - to je všeobecne sľubný smer. Môžem spomenúť Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet.
Zahájiť podnikanie v takom mladom veku je hodné úcty! Preto môžem Anastasii odporučiť, aby bola vždy ohľaduplná k svojmu podnikaniu: kupujúci ekologických výrobkov starostlivo študujú zloženie, balenie, kladú otázky, pretože sa vybrali cestou vedomej spotreby.
Fotografie: poskytla hrdinka
